这几年很火的三控营销策略解析

最近这几年，全国OTC市场营销风起云涌，特别是以修正、葵花、仁和等为首的大企业在全国开展普药OTC的控销经营模式，将全国市场闹得风生水起，一时间，只要医药人聚会交流，言必称控销，也有很多企业竞相跟风而上，纷纷祭起控销模式的大旗，,结局也是千差万别，失败者居多。笔者经过深入的观察、调研、分析，对于控销有一些自己的体会和探析，以飨同行。

玩OTC控销必占的几个战略高地

1、首先是品牌制高点：没有品牌，没有知名度，要想做控销，比登天还难。随着社会的发展，特别是经过多年的市场历练，广大消费者对于药品的认识和选择，已经愈来愈趋于理性化，所谓的终端促销和终端拦截的效果已经大打折扣，纯粹靠普通的营销手段来解决非品牌上量的问题已经非常的困难。何况随着时代的变化，新生代、新新生代已经逐渐成为医药消费的主力军，他们对于品质和品牌的追求已经成为非常普遍的现象，何况在物价飞涨的形势下，便宜药和低价药已经不是消费者的首选用药，疗效、品质和品牌才是最关键的选择，比如像白云山系列品牌药更受欢迎。

2、独特产品制高点：现在的医药市场，产品同质化非常严重，同一个产品的生产厂家多的几百家，少的几十家，大家几乎没有什么大的区别，都在一个低层次的水平上恶性竞争，拼成本，拼价格，拼促销，最后谁都没有胜出，只是为了艰难的活下来，老百姓也没有得到实惠，无序的恶性竞争最直接的后果是质量下降。而对于一些有独特疗效和特点的产品，市场需求是非常旺盛的，对于做控销的代理商而言，这类产品是秘密武器，是在市场竞争中能克敌制胜的法宝，因为这类产品资源稀缺，竞争较少，甚至可以垄断，具有很大的排他性，同时这类产品通常利润较高，比如全国独家产品黄龙咳喘片等。

3、常用全科产品制高点：常用的全科产品的配伍，特别对于二三级市场的开发，是不可或缺的选择。主要集中在呼吸道用药、胃肠道用药、心脑血管用药、泌尿感染用药以及抗菌消炎、解热镇痛类用药，比如治疗感冒的复方氨酚烷胺胶囊，治疗老胃病的四方胃胶囊、抗菌消炎的罗红霉素、阿奇霉素，解热镇痛的尼美舒利分散片等。

4、妇科或儿科系列产品制高点：妇科和儿科两个大类是二三级市场里最据市场市场份额和比重的类别，特别是随着国家计划生育政策的调整，儿科系列产品更受市场青睐，市场价值更高。特别是儿童常用的感冒、发烧、消炎、腹泻、消食、补钙补锌补铁等矿物质产品，更是不可或缺，市场潜力巨大。

5、三控营销制高点：产品好、品牌好、方案好、上量快，但是没有市场管控，最后还是竹篮打水一场空，所谓的三大管控，也就是渠道管控，价格管控，区域管控。渠道不管控，流通到处是货，终端之间就恶性竞争，终端玩完。价格不管控，什么价都可以卖，利润玩完。区域不管控，谁都可以拿到货，市场玩完。

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